交通银行党委书记、董事长牛锡明
根据党中央统一部署，从4月开始，在县处级以上领导干部中开展“三严三实”专题教育。这次专题教育是党的群众路线教育实践活动的延展深化，是持续深入推进党的思想政治建设和作风建设的重要举措，是严肃党内政治生活、严明党的政治纪律和政治规矩的重要抓手。党的十八大以来，习近平总书记多次强调“三严三实”，“三严三实”已成为领导干部的修身之本、为政之道、成事之要，成为新形势下党的思想政治建设和作风建设的重要遵循。我们要深刻领会专题教育的重要意义，深刻领会“三严三实”的本真内涵，深刻领会专题教育的总体要求。
我想就“三严三实”的学习体会谈三个问题：
一、认真学习领会“三严三实” 的重大意义和丰富内涵，提高全面从严治党的行动自觉
习近平总书记提出：各级领导干部都要既严以修身、严以用权、严以律己，又谋事要实、创业要实、做人要实。
严以修身，就是要加强党性修养，坚定理想信念，提升道德境界，追求高尚情操，自觉远离低级趣味，自觉抵制歪风邪气。
严以用权，就是要坚持用权为民，按规则、按制度行使权力，把权力关进制度的笼子里，任何时候都不搞特权、不以权谋私。
严以律己，就是要心存敬畏、手握戒尺，慎独慎微、勤于自省，遵守党纪国法，做到为政清廉。
谋事要实，就是要从实际出发谋划事业和工作，使点子、政策、方案符合实际情况、符合客观规律、符合科学精神，不好高骛远，不脱离实际。
创业要实，就是要脚踏实地、真抓实干，敢于担当责任，勇于直面矛盾，善于解决问题，努力创造经得起实践、人民、历史检验的实绩。
做人要实，就是要对党、对组织、对人民、对同志忠诚老实，做老实人、说老实话、干老实事，襟怀坦白，公道正派。
“三严三实”是新常态时期习近平总书记给我们提出的新要求，是我们落实好“四个全面”战略布局的重要保障。对于“三严三实”，我的学习体会是：“三严三实”是自我净化、自我升华、自我修正、自我完善、自我提高的有力思想武器。我们要把“修身、用权、律己，谋事、创业、做人”作为一个整体来学习理解，核心是坚定理想信念、强化党性观念、增强实干精神。
“三严三实”有内在的逻辑关系：必须“先做人、勤修身、严律己”，而后才能“谋事、创业、用权”为党为人民。
（一）先做人。
人生在世必做事，做事必须先做人。不做事，会“白了少年头，空悲切”。但做事必须先做人。古人有一句话，叫做“三十而立，四十不惑，五十知天命”。我的理解，知天命就是懂得了做人的道理。我五十岁时作了一首诗，这里与大家一起分享：“做人先做事，做事先做人。五十知天命，一颗平常心。今日悟此道，更觉含义深。”
人要做成事，必须先做人。怎样做人？做什么样的人？我的体会是四个字：正、诚、真、实。
1.做人必须正（正派），不戴变色镜。做人要光明正大，不能搞阴谋诡计。不能当面不说，背后说三道四；不能当面说好话，背后下刀子。做人不能戴变色镜。不能事先就定框框，不能好就好得一塌糊涂，差就差得一塌糊涂。要一分为二。不能从个人的好恶看人。不能喜欢的就都好，不喜欢的就都不好。
2.做人必须诚（真诚），不虚情假意。作为领导，我们对下属，做得好就表扬，不好就批评。表扬人要真诚，从心里表扬，不能看着是表扬，听起来口是心非。也不能迎合“要表扬而表扬”，迎合那些喜欢听表扬话的人，这一点对领导干部也很重要，该表扬时表扬，该批评时批评。对人要热情，但不能过分，过分就成了虚情假意。
3.做人必须真（本色），不做变色龙。做人不能“见人说人话，见鬼说鬼话。”在日常工作中，我们既不能一味地迎合领导，也要避免顶撞领导，但可以阐明你的观点。有人说，变色龙适应环境。但在人类社会中，变色龙让人失去信誉，人一旦失信很难立足。因此，本色具有信任感，“信”是立身之本。
4.做人必须实（实在），要实事求是。做人要“实事求是”，我所说的“实事求是”就是要客观地看问题，不要片面。任何事物都有本质和表现形式。把本质比作根的话，根一定要实，表现形式可以不同。根基要“有一说一”，表现形式不一定“有一说一”，可以有不同的实现形式。在这方面，邓小平同志是我们的光辉典范。在坚持实事求是的原则时，要学习“中庸”哲学。中庸的原意是不偏不倚，这里引申为一分为二，不走极端。
5.做人还要做明白人。毛泽东上世纪五十年代评价叶剑英：“诸葛一生唯谨慎，吕端大事不糊涂。”说叶帅谨慎不糊涂，是明白人。
6.做人还要做老实人。我的体会是老实人不是“傻”。大智若愚，如韩国棋手李昌镐，下棋很好，但面相有点愚，人称“石佛”。做事要老老实实，不能老玩心眼儿。老实人就是诚实、谦虚、有原则、有底线。红楼梦中有句话，“机关算尽太聪明，反算了卿卿性命”，是说王熙凤的。精明的人怕吃亏，爱算计，算来算去算自己。
聪明反被聪明误。出自苏东坡的《洗儿诗》,“人皆养子望聪明,我被聪明误一生。惟愿孩儿愚且鲁,无灾无难到公卿。”后人总结成“聪明反被聪明误”。清代书画家、文学家郑板桥在一幅画上题字“难得糊涂”，并解释：“聪明难，糊涂尤难，由聪明而转入糊涂更难。放一著，退一步，当下安心，非图后来报也。”“难得糊涂”是郑板桥的座右铭。难得糊涂是不糊涂，这是中国哲学的最高境界。
“聪明反被聪明误”没有下句。我给对个下句：聪明反被聪明误，难得糊涂不糊涂。横批是“大智若愚”。世界是公平的。这里占便宜，那里就可能吃亏，不可能所有便宜都让你占。所谓“破财消灾”就是这个道理。世界是公平的，如果说不平，只有你的心不平。
（二）勤修身。
勤修身就是修身养性，使自己的心境修为在常人之上。修身齐家治国平天下——儒家思想的核心。在儒家思想的体系中，修身是第一位的。正如《礼记?大学》所写：“古之欲明，明德于天下者（将德行阐明于天下的人），先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”
佛家也讲“修身养性”。佛家的修身养性是三个字：戒、定、慧。意思是“持戒、禅定、智慧”。只有持戒者，才能够禅定，心一定，智慧才能够慢慢恢复，开智慧。佛家的修身养性突出一个“心静”。修身实际上是“修心”，是升华自己的思想境界、道德境界和精神境界。
习近平总书记说的“严以修身”是共产党员的严以修身，这与儒家、佛家的“修身”有本质的不同。共产党员的修身就是要加强党性修养，坚定理想信念，提升道德境界，追求高尚情操，自觉远离低级趣味，自觉抵制歪风邪气。
（三）严律己。
严律己就是严于律己，奉公守法，正直无私。古人的“克己复礼”也是严于律己。《论语?颜渊》：“克己复礼为仁。一日克己复礼，天下归仁焉！”
正人须先正己，律己方能律人。东汉杨震是一个严于律己的好例子。杨震在担任荆州刺使时，发现秀才王密是个人才，便举荐王密为昌邑县令。后来杨震改任东莱太守，路过昌邑时，王密对他照应得无微不至。到了晚上，王密悄悄来到杨震住处，见室内无人，便捧出黄金10 斤送给杨震。杨震连忙摆手拒绝说：“以前因为我了解你，所以举荐你；你这样做就是你太不了解我了！”王密轻声说：“现在是夜里，没人知道。”杨震正色道：“天知，地知，你知，我知，怎么说没人知道！”王密听了，羞愧地退了出来。杨震为官公正廉洁，不接受私礼，其子孙也是蔬食步行、生活俭朴。有些老朋友劝他置点产业留给子孙，他说：“使后世称为'清白吏子孙'，用这样的好名声作遗传，不是十分丰厚吗？”
律己包括纪律和自律。纪律是他律，约束是自律。提高自律要靠修身了。人的一生担当着不同的社会角色，不管你担当何种角色，都要律己，律己要渗透到工作、学习和生活的方方面面。社会角色可以不同，但律己必须始终如一。
“三严三实”的内在逻辑是：“先做人、勤修身、严律己”，而后才能做到“谋事、创业、用权”为党为人民。
我再总结几句话：
谋事不谋私，谋事心要正。
创业不图名，创业不玩虚。
用权无私利，用权守规矩。
我们今天学习“三严三实”是为了什么呢？学习“三严三实”就是要提高全面从严治党的行动自觉。一是要提高遵守党的政治纪律和政治规矩的行动自觉。党员要守纪律、懂规矩。不能想说什么就说什么，想干什么就干什么。有些名人不讲规矩，成也大嘴败也大嘴。二是要提高遵守廉政作风纪律的行动自觉。在吃饭、报销、用车上要公私分明，这方面中央强调得很严。原甘肃省分行行长胥小彪用公款买手机、照相机，给自己的儿子、弟弟及其他亲属，严重违反廉政纪律。你是党的人，但党不是你的出纳，不要搞反了。三是要提高遵守国家法律法规的行动自觉。在银行经营管理中，要坚持依法合规、稳健经营，这是商业银行经营的第一准则，是商业银行经营的根。四是我们要心存敬畏，不能无法无天。斯诺在1970 年访华时，毛泽东曾向斯诺讲过“和尚打伞，无发(法)无天”，时间是1970 年12 月18 日，地点是中南海毛泽东住处，在场的有担任英文翻译和记录的唐闻生，担任中文记录的王海容。这次谈话长达5 小时(曾印发过正式记录)。当时斯诺提到个人崇拜问题时，毛泽东说：“你们美国人才是个人崇拜多呢！你们的国都就叫华盛顿”。在中国，过去这几年有必要搞点个人崇拜，但崇拜过分了，比如什么“四个伟大”，讨嫌！要降温了。斯诺问：搞个人崇拜的人是不是真心？毛说：有三种，一种是真的，第二种是随大流，第三种是假的。斯诺提及两位定居北京的美国进步人士，说他们的谈话不像毛主席那样坦率。毛主席说(据正式记录)：“他们有点迷信，还有一点恐惧，怕说错了话。我不怕说错话，我是无法无天，叫‘和尚打伞，无发(法)无天’，没有头发，没有天”。
毛主席文革时说“和尚打伞、无法无天”，属于“革命无罪、造反有理”的斗争理论，鼓励小将们造反、夺权，有其特定的历史背景。我个人认为，打天下靠孙悟空大闹天宫，坐天下要有规矩，要“克己复礼”。江泽民讲要实现从革命党到执政党的转变，执政党要讲规矩，不能无法无天。法治社会不能无法无天。习近平总书记提出“全面实现小康、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党”的治国理政重大战略布局，“四个全面”就要推进依法治国，依法治国就不能无法无天。
民主与法制是一对孪兄弟，就像汽车的油门和刹车一样，自由要有限度。资本主义也是在法治框架内给予自由的。美国著名学者威尔?杜兰特在《历史的教训》中说：“把自由搞成绝对的，它就会在混乱中死去”。
二、自觉按照“三严三实”要求，严守纪律、从严治党
（一）全面从严治党是“四个全面”的重要内容，是当前执政党建设的中心工作。我们必须认真贯彻落实习近平总书记关于从严治党的八项要求，这是习近平总书记在党的群众路线教育实践活动总结大会上提出的，我们再来重温一下：第一，落实从严治党责任。第二，坚持思想建党和制度治党紧密结合。第三，严肃党内政治生活。第四，坚持从严管理干部。第五，持续深入改进作风。第六，严明党的纪律。第七，发挥人民监督作用。第八，深入把握从严治党规律。
（二）从严治党首先要从严治吏。要从严管理各级领导干部。出问题首先就出在干部上。各级一把手是重点，必须从严管理，严格要求。对一把手的自律和他律都要从严。刘云山同志在“三严三实”专题教育座谈会上讲了不守纪律不讲规矩的五种表现：
第一种是对党不忠诚、不讲政治、自行其是。这种是政治上的糊涂人。做政治上的明白人，关键不能“自行其是”。
第二种是有令不行、有禁不止、阳奉阴违。这种是两面人，或叫政治上的“阴阳人”。阳奉阴违是最危险的人。历史上，“四人帮”里的江青顺我者昌逆我者亡，林彪文革中阳奉阴违，万岁永远喊，心里想的却是两码事。
第三种是组织涣散、纪律松弛、我行我素。我们身边有这种人，还有一定普遍性。不讲纪律、我行我素，想去哪去哪，想干嘛干嘛，随心所欲，没有约束。胥小彪就是，早上上班想几点来就几点来。刘昌明说好第二天开党委会，到时找不着了，电话也打不通，跑香港去了。正常吗？是在学雷锋做好事吗？纪律松弛、组织涣散，我行我素，背后肯定有不可告人的目的。我们交通银行这支队伍，应该是一支纪律严明的队伍，不能不把纪律当回事，不能我行我素，随心所欲，想干嘛就干嘛。八小时以外也要遵守党的纪律和规矩，不能放松要求。不能八小时内外两张脸、两张皮。
第四种是团团伙伙、亲亲疏疏、搞小圈子。这是党内之大忌。国民党失败的原因之一就是团团伙伙、山头主义。蒋介石没摆平山头，最后让共产党给摆平了。要处理好亲密无间与有距离交往。有一位西方学者说过：政治家要坚持有距离交往。20 年前，我还是不很理解，现在越到领导岗位体会越深。政治就是保持距离。《庄子?山木》：“君子之交淡如水，小人之交甘若醴”。毛泽东同志曾多次告诫各级党员干部：“我们要搞五湖四海，不要搞山头主义。”毛泽东最警惕团团伙伙、山头主义。同志就是有距离交往，不是亲密无间。有距离交往就是有原则交往，可以长久，不出大事。
第五种是公器私用、设租寻租、以权谋私。在银行，这种情况很容易发生。原福建省分行行长助理李晓冬就是以权谋私的典型，他任泉州分行行长期间，给客户贷款建房子，建好后，让泉州分行买下，从中受贿数百万。这是不是吃里扒外？是不是以权谋私？不要有占便宜的心理。不要有“今日权力在手，不用过期作废”的想法。这都是违纪违法的思想根源。
（三）从严治党要落实“两个责任”。作为书记要落实主体责任。要改革发展与党的建设一肩双挑，经营管理与党风廉政建设一岗双责。纪委要落实好监督责任。总行党委研究决定，今年要比照去年继续选择9 家分行，结合参加民主生活会，对“两个责任”的落实情况进行专项检查。另外，中纪委最近对受理举报的5 种做法进行了调整，把其中的“留存”改成了“谈话函询”，目的是防微杜渐，从小事抓起，防止因小失大。我们行也要落实，以前对一些没有确凿证据的举报归为“留存”，现在针对这种情况的当事人也要进行见面谈话、函询。谈话函询实际上是要核实、提醒、了结。谈到谁，谁或多或少都会有想法，但是大家要正确对待，不要有抵触情绪，也不要背思想包袱。组织上找干部谈话、函询，是对干部的信任，因此要实事求是地向组织说明情况。
（四）从严治党要抓好五个重点。一是政治组织纪律；二是纠正“四风”防反弹；三是查办案件；四是发挥巡视作用；五是自身建设以上率下。
政治组织纪律：从严治党要纪律优先。按照习近平总书记要求的，“要心存敬畏、手握戒尺，慎独慎微、勤于自省，遵守党纪国法，做到为政清廉”。政治纪律、政治规矩、组织纪律、廉政纪律之剑永远高悬在头上，不能够无法无天。在大是大非问题上永远同党中央保持一致。
纠正“四风”防反弹。这一点和我们的日常生活联系非常紧密，我在这里送给大家一句话：不要因为吃喝断送了你的大好前程。有些人对这个问题还不够重视，总感觉吃喝不算什么。原来不算事儿，现在可真的算事儿了。
查办案件零容忍。要想人不知，除非己莫为。不要心存侥幸，不要一念之差终生悔恨。不要低估党中央的反腐决心。要深刻汲取戴春宁、李晓冬、胥小彪案件的教训，时刻警醒、警钟长鸣。
加强自身建设，正负往往在一念之差。谁都有软肋，关键是认识到哪是你的软肋。要克制软肋、保护好软肋。经得住诱惑，耐得住寂寞。这一点很难，但是我们作为党员、作为干部要时时提醒自己，保持好定力。星云大师有一段对话。有一小孩看到云在飘，就问：是天动还是云动？星云大师：是你的心在动。从唯物主义者的角度看，这是唯心主义。但如果从保持定力的角度看，星云大师是对的。保持定力，不管外界怎么动，你的心不要动。我们在日常工作生活中，会碰到大量这样的问题，怎样做到保持定力，不为之所动，这对你的意志是非常大的考验。大妈炒股前赴后继是心动，贪腐官员前赴后继也是心动。因此，保持定力要靠修身、律己。
反腐败个人要保持定力，同时党要加强制度建设。行为受欲望驱使，行为受规则约束。这是一个问题的两个方面，人类社会是有规则的，因此人的行为要受规则约束。定什么样的规则，人就有什么样的行为，如打羽毛球，如果规则是单打，三盘两胜、你输我赢，那就把你往“死”了整。如果规则是双打，两个人那就全力配合，两个人只有配合默契才能取胜，这就是规则起作用。以前我讲过一句话：慎交友、不谋私、有底线。这句话说起来容易，做起来真不容易。但应以此时时警醒。
要谨记六点警示。中共中央关于徐才厚严重违纪违法案及其教训的通报中提出六点警示：务必坚定理想信念，守护好共产党人的精神高地。务必公道正派用人，正确行使党和人民赋予的权利。务必做到言行一致，始终对党忠诚，襟怀坦白。务必增强法纪观念，任何时候都坚守底线。务必培养良好家风，管住管好配偶子女和身边工作人员。务必坚持从严治党，以零容忍态度坚决惩治腐败。
（五）从严治党要做好三个分析，党员队伍分析、中层党员干部分析、党委领导班子分析。
党员队伍分析：重点要解决好先进性问题。党员就是要起模范带头作用，党员就是要受党纪的约束。
中层党员干部分析：建设好后备干部队伍和专家型人才队伍，党校要加强对中层党员干部的培训，培养中国特色社会主义银行家。党委领导班子分析：解决好以上率下问题，班子建设要重点建设好民主集中制，一把手建设要防止独断专行与一盘散沙，副手建设要鼓励当专家，不当甩手掌柜。
三、坚持从严治党与改革发展两手抓，以党建促改革，以改革促发展，聚焦支持实体经济，保持利润增长和资产质量稳定
从严治党与改革发展相辅相成，两者可以相互促进、共同发展。我们每一位领导干部既要记住自己的行政职务，更要记住自己的党内职务。先有党内职务，才有行政职务。银行是亲周期行业，也是高风险行业。在经济下行期、利率市场化、互联网金融崛起的大环境中，银行改革发展的任务很重，党的建设和廉政作风建设任务也很重。我们必须一手抓改革发展，一手抓从严治党，不辱使命，完成党和国家交给我们的任务。
为了开展好“三严三实”教育，我认为要做到以下几点：
（一）要把学习教育放在首位，把握好“三严三实”专题教育的总体要求。这个总体要求是刘云山同志在“三严三实”专题教育座谈会上提出来的。要深入学习习近平总书记系列重要讲话精神，学习党章党纪规定。通过学习，升华自己的思想、道德、精神境界，做到“勤修身、严律己”。要读原著、学原文、悟原理，认真研读《习近平谈治国理政》、《习近平关于党风廉政建设和反腐败斗争论述摘编》等重点书目，逐篇学习、学深悟透，不能舍本逐末，不能以辅导报告、辅导材料代替对原文的学习。要落实刘云山同志讲的总体要求：把握教育主题、突出问题导向、贯彻从严要求、坚持以上率下、注重讲求实效。
（二）必须按照“三严三实”加强领导班子建设，发挥好党委在从严治党和改革发展中的领导核心作用。一把手要当好书记、当好行长、当好班长、当好管家。我们的一把手这几年来通过不断的学习，当书记的本领得到明显的提高。昨天上午，海南省分行的行长王卫东向我汇报工作，他汇报的重点是党委书记的工作，怎样抓党建，怎样抓廉政作风建设，怎样抓干部队伍建设，我觉得这很好，各分行的一把手作为行长要抓业务，作为党委书记要抓班子，抓思想作风廉政建设，抓干部队伍建设，这也是一把手的基本功。我批示：这种做法很好，要在全行发通报。我们一把手以前只是汇报业务工作，这是不够的。党的建设与业务工作是相辅相成的，单抓业务工作，不抓党的建设，不懂抓班子的带队伍，是很难取得好效果的。所以一把手要当好书记、当好行长、当好班长、当好管家。副手要当好专家，要亲自研究问题，亲手解决问题，不能当甩手掌柜。不管分管什么行业，都要“俯下身子、放下架子”和大家一起研究问题，不能当二传手，不能当甩手掌柜，不能当了领导只会批示。党委一班人要信念坚定、敢于担当，承担起深化改革、转型发展的重任。
（三）必须加强廉政作风建设，纠正“四风”防反弹，惩治腐败零容忍。党委要承担起主体责任，一肩双挑、一岗双责，纪委要担起监督责任。要抓好干部队伍、后备干部队伍、专家型人才队伍建设，带出一支政治合格、作风过硬、业务精良的队伍。
（四）必须把“三严三实”落实到实际工作中，以改革释放红利、激发活力、提高竞争力。要大力推进用人薪酬考核机制的改革。李克强总理要求“大众创业、万众创新”，以创新推动经济发展。我们也要通过用人薪酬考核机制的改革，激发全体员工的积极性和创造性，保持业绩的稳定增长。要大力推广全员全产品计价，让能干的人多干、多干的人多得、少干的人少得、不干的人不得。在收入分配上不能吃大锅饭。不能总是领导分奖金，不能总是以分为主、照顾情绪和平衡。这一点，我希望全行的各级领导一定要从过去分奖金的思维定势中跳出来，一定要用考核的办法去分奖金，相信我们一定比股份制商业银行做得更好。
要推进经营模式的创新和改革。以“三位一体”建设为重点推进网点经营模式的改革，做大做综合、做小做特色。要调整网点的劳动组合，减柜减面积减成本，把减下来的柜员培训成客户经理，主动营销市场和客户。不要让考核束缚手脚，不要守摊子。增配客户经理要拓展市场，是做大蛋糕，不是分蛋糕，不能现有客户分来分去，基层行的各级领导要充分认识到这一点。现在一说增配客户经理，就觉得要多支出、拉低奖金，这是目光短浅。增配客户经理的目的是要拓展新的市场、拓展新的客户，不是把原有的客户分来分去，增配客户经理是为了通过找准目标客户，做大蛋糕来取得收益。所以，怎样把市场拓展开来，是我们很重要的一个课题。一方面，新的市场、新的客户扩展不开，另一方面，增配了客户经理又怕把原有的蛋糕分掉，这是一对矛盾，所以在我们全行，特别是省分行，要注意引导和解决这一倾向。不能因为奖金可能被分掉，就不增加人手，不拓展市场。基础工资要保，但奖金靠挣，没业绩就没奖金。分行要引导省辖行、支行破除守摊子、不进取的思想。
特别要做好总行的深化改革工作。总行要成为深化改革的先锋。总行要按照“以客户为核心、业务融合、客户共享、IT 支撑、做大利润”的原则推进改革。利率市场化后，市场竞争加剧，不能再单靠基层网点营销，总行、分行都要在竞争中发挥作用。总行要以管理为主，加大经营；分行要管理与经营并重，分行要把经营的职能提升起来；省辖行不能成为营销的管理部门。我下去调研时发现，有些省辖行的公司部、个人金融部，只是下达考核任务指标、开会布置任务，推介产品，真正面对客户、营销客户的职能全都推给基层支行。我们的人员配置越是总行素质越高，总行、省行、省辖行高素质人才聚集，营销却单靠基层网点，依靠几个新来的小兵去打市场，其他人要么做管理，要么做营销的管理，也不去面对市场，不去面对客户，这还能打得开市场吗？还能有客户吗？现在的市场竞争，如果总行、分行不发挥作用，想在市场上取得好的效果连门儿都没有，所以，我们的营销理念一定要改变。总行要加大经营力度，要有一批人直接面对市场和客户去营销。分行也如此，省辖行也不能成为营销的管理部门，省辖行的公司部门、个金部门都要直接面对客户和市场去营销。
要把客户的分层营销体系建立起来，如果这一体系建立不起来，大家都在吃“大锅饭”，都在家里搞管理，都在后院搞卫生，客户就不来交行办业务，我们也就没有发展的机会。今年，有些省分行改革了，把大客户拿到分行经营，基层行就不知道如何拓展新市场了。这是新的阵痛，这个阵痛我们必须过，这个阵痛不过，我们无法用整体的力量去营销市场、打拼市场，这是我们改革的重点。
（五）必须以“三严三实”推动转型发展。要以转型发展支持实体经济，支持稳增长、调结构。小微企业、三农和“7631”是支持的重点。信贷投放必须集中调控，不能钱到地头死。所以，从今年开始总行加大了信贷集中投放的力度，这一做法今后要成为新常态。信贷的投放就是要集中，要从全行的角度去选择最优的市场、最优的客户进行投放。
要以转型发展保持存款和利润的稳定增长。大家知道，某股份制商业银行一季度利润172 亿元，增长15%，我行189 亿元，增长1.5%。两行相差无几。在这样的竞争环境中，我们必须咬紧牙关，顶住压力，保持利润的稳定增长，在竞争上不能输给同业。
要以转型发展管控好风险，保持资产质量的稳定。一季度我行不良贷款率1.30%，总体上保持了基本稳定，但压力很大，管控好风险难度不小。不管怎样，今年我们的不良贷款率要保持在比较好的水平，要保持资产质量的基本稳定。
总行、分行要成为转型发展的带头人。单靠基层行打拼市场的时代已经过去。总行、省直分行都要直接经营取得利润、直接营销市场、直接营销客户。要把营销的点搞得多多的，多点营销才能取得效益。不能只靠几个小兵打拼市场，不能大家都在家里搞管理，不能大家都在后院搞卫生。我们的经营理念必须要转变过来，我们的工作重心要前移。总行分行都要跨前一步，总行分行要成为市场竞争、转型发展的主力军，要以“三严三实”推动转型发展。
