一个山区县的农村电商之路

农村电商既是拥有广阔前景的“蓝海”，又是块未经开垦的“处女地”，成功的商业模式至今仍然雾里看花，但这没有影响到各家电商的热情。去年以来，阿里、京东、百度等电商巨擘纷纷下乡，广袤而静寂的农村市场成了众多电商投资的热土。

作为首个登陆淘宝“特色中国”的山区县，遂昌在农村电子商务上的探索一直走在全国前列。最近，全国信息进村入户试点工作推进会和全国农村电商现场工作会议先后在遂昌召开。这个偏僻的浙西南小县城，再次成为了全国农村电商的焦点，不断深化的“遂昌模式”，也为全国农村电商的发展提供了经验。

嘉言民生：先服务后业务

遂昌是个典型的山区县，村庄分布极为分散。2011年，遂昌在203个行政村全部建成便民服务中心。刚开始运行，问题便接踵而至。由于各个中心只能提供行政审批服务，内容单一、形式简单。

在2012年初的一场座谈会上，在外商会代表叶伟军提出“回乡办商业综合体”的想法。县委书记杜兴林听后饶有兴致，立马建议：利用村级便民服务中心平台，解决公共服务下乡难问题的同时，有效对接农民的生产生活需求。但需要找到一种适宜的盈利模式。

散会后，叶伟军和杜兴林几度交流，最终商定，走“政企社合作”的路子。并组建成立了企业“嘉言民生”。

在叶伟军看来，农村信息化是改造传统农村的有效路径，但其中存在很难破解的一些问题。政府层面难以承受巨额投资，即使耗巨资建起全覆盖的服务网络，服务的水平和质量也难令人满意；企业尽管具有持续服务的原动力，但在量大面广的农村，也很难实现服务网络的全覆盖。因此，必须将政府的需求和企业的优势完美结合，用叶伟军的话说，就是“先服务，后业务”。

所谓服务，一是利用政府创建的村级便民服务中心，为老百姓提供行政服务，如就业、社保、计生、治保等；二是为老百姓提供商业服务，如银行、保险、通讯等。

所谓业务，一是前期服务商免费入驻，待业务量上升满意后，再商议佣金事宜；二是便民服务中心人气兴旺后，会衍生出诸多需求，电商企业可依靠“线上线下”相结合的优势，通过“直销团购”等方式，实行农需品下乡、农产品进城。

叶伟军总结出一套“羊毛出在牛身上”的利益置换模式。简单说，就是“不靠政府给钱，不向农民收钱，不增企业负担”，让相关各方在这一模式中都得到利益。

通过这一模式，政府以低廉的成本获得服务，有效地解决农村信息化“最后一公里”的问题。但政府购买服务，并非放手不管。遂昌设立了严格的运营机构和服务事项准入机制，同时联合20多个职能部门，设立联席会议制度和工作指导团，强化对“嘉言民生”的业务指导和联合监管，目的就是管控因企业运作带来的风险。

从2012年的4个试点村开始，如今遂昌已有150个行政村采取这一共建模式。在这些便民服务中心，可提供138项行政服务事项、52项商业服务以及诸多的公益服务。

2014年底，“嘉言民生”模式被北京东方财星国际资本管理有限公司看中，获首期1000万元投资，在股权改造后，“东方财星”占60%股份控股。

目前，“东方财星”已在遂昌县城和乡镇铺设“国宏商城”，通过电子商务完成农需品的下行和农产品的上行，同时又有实体展示、线下销售等功能。

“今后，‘嘉言民生’所运营的便民中心只提供公共服务，中间产生的需求信息则由‘国宏商城’对接完成，产生利润后，再返利给‘嘉言民生’和农民。这正是我们的盈利模式。”对此，叶伟军满怀信心。

赶街：“草船借箭”推双向流动

与“嘉言民生”从农村公共服务实施突破不同，“赶街”直指电子商务。

遂昌曾因率先登陆淘宝“特色中国”而名声大振，负责管理运营“遂昌馆”的是2010年该县成立的网店协会。“赶街”的创始人潘东明是协会首任“掌门人”。

开始时，网店协会主要做电商培训，但运行一年后，潘东明发现，培训固然重要，可县里大多网商的运营水平仍处初级阶段，制约其发展的最大瓶颈是采购、仓储、物流等供应链环节。

显然，纯公益的协会无法解决这个共性的市场问题。2011年，潘东明成立遂网电子商务有限公司，以“协会+公司”的方式组建地方性农产品公共服务平台，由协会承担平台的公共服务项目，公司承担旗下的增值服务项目。在此平台，网商可享受从产品开发到物流的整条供应链服务。

实践中，潘东明发现，手头渐宽的村民对生产生活的服务项目及消费需求日益旺盛，但由于农村交通、信息、物流不够发达，存在市场流通环节过多，导致商品单一、价格高、质量参差不齐。

2013年3月，潘东明成立第二家公司——浙江赶街电子商务有限公司，主要负责农村的电子商务代购、农产品售卖和公司相关商品的品质监督执行。

潘东明对“赶街”的目标定位很清楚，力争成为国内最大的农村电商服务平台。在线上，他组建了两个平台，一个是赶街网，这是专注农村市场的折扣特卖电商平台，解决农民需求品下行问题；另一个为“屯亲APP”，这是基于移动互联网的农产品交易平台，解决农产品上行问题。

但农村宽带网络基础设施、电子商务操作和物流配送等发展瓶颈，不得不让潘东明思考农村电商如何落地的问题。为此，他计划在每个村庄建立一个服务站，将其作为电商接入端口，同时建立起从县到村的双向物流配送网络。

与“嘉言民生”直接聘任代办员，再下派至各村便民服务中心的方式不同，“赶街”采用“草船借箭”的方式，即整合村里人气最旺的便利店资源，多由店主兼任站长，“赶街”则提供电脑、屏幕等设备，并每月予以补贴200元至600元，另外站长还能赚取销售提成，两者为合作关系。

具体运行中，“赶街”县级运营服务中心主要承担服务职能，定期培训各网点人员，同时提供仓储，所有包裹先集中于此，再由物流人员分批、分区域投递。而村级服务站除了提供“买卖”服务，还承担了便民服务、农村旅游、政府“三农”服务、农村金融等功能。

潘东明介绍，“赶街”不仅是一个产品物流体系，更是一个信息的村村通渠道，充分整合农业信息资源，为政府提供优质、高效的“三农”信息。据称，“赶街”目前已在遂昌全县建成209个服务站，并通过模式输出，已在浙江建成网点1700多个。根据计划，今年，“赶街”将在全国建成2万个网点。

农村信息化：路漫漫其修远兮

农村信息化一直“雷声大雨点小”。究其原因，资金投入的严重不足是各地都无法回避的共同问题。随着电商大举进入遂昌农村，人们意识到，电商化完全有可能成为解决农村信息化难题的抓手。

浙江大学CARD农村电商研究中心副主任余玲兵认为，“嘉言民生”和“赶街”殊途同归，关注的都是农村信息化过程中，怎样通过电商构建起农村流通体系，从而逐步占领农村这个万亿级的潜在市场。

余玲兵认为，如同众多电商一样，“嘉言民生”和“赶街”目前也仍处于“跑马圈地”的阶段，即用资本投资去换取客户流量，最终的博弈在于服务主体的密度、内容、标准和质量。

“就当前来看，‘嘉言民生’因为依托村级便民服务中心，或许能更直接地对应农民的服务需求，更便于复制推广，服务质量也更具可控性；而‘赶街’属于纯市场、纯商业的行为，在拓展市场、模式复制等方面仅凭一己之力，显然处于劣势。”但余玲兵同时指出，就服务而言，双方仍有充分的调整空间。一个模式的成功，最为关键的是服务能力的提升。

不难看出，“嘉言民生”和“赶街” 都看重农需品的下行以及农产品的上行。但是目前，大多数电商企业进入农村市场，只是把农村作为工业品下乡的腹地，而在农产品进城上并无良策。究其原因，规模化、标准化、冷链物流等是最大拦路虎。

业内人士呼吁，政府在制订电商游戏规则的同时，更需要用“互联网+”的理念，去同步实施包括农业生产、监管理念、营销方式等的变革。

遂昌似乎意识到问题之所在，去年以来，通过组建农业产业咨询团队、建设12316益农信息中心等方式，创新农技服务方式，以进一步推进农村信息化建设。 

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